SATIŞ GÜZELDİR 2
ZOR İŞLEM-NAR İŞLEM
2007 Yılında Gayrimenkul Satış İşine,verdiğimiz danışmanlık hizmetine artı değerler ve farklı bakış açıları kattığımızda elde edebileceğimiz ilginç sonuçlarla ilgili bu işe bakış açımı değiştiren bir Satış Hikayemi sizlerle paylaşmak istiyorum.
Bu işlem 1 Milyon Doların üzerindeki ilk Satış işlemimdi.Ve her biri birbirine bağlı 4 ayrı işlem oldu.
İşte yeni olduğunuz zamanlar elde ettiğiniz her türlü bilgiyi aldığınız tüm eğitimlere rağmen ve o eğitimlerde verilen pazara çıkmamış HAM satılık bilgisinin yetkisini almak daha kolaydır denilmesine rağmen siz bildiğinizi okursunuz.Benim de başlarda yaptığım buydu.Bölge çalışması ile bilgiye HAM olarak ulaşmak hem zor hemde çok uzun zaman alan zahmetli bir süreçti.Ondansa hazır Sahibinden satılık yerler ile görüşürsünüz.Ve o an farkında olmazsınız;Siz onu arayan belkide 19. kişisinizdir ve belkide aynı markadan arayan 7.,aynı ofisten arayan 3. kişi…Zor zahmet Randevu alırsınız.Satıcının seçenekleri çoktur.Sadece bilgi alıp;Müşterim olursa getirebilirmiyim diyen sektör insanlarından tutun,müşterinin istediği inanılmaz yüksek fiyatlara rağmen düşük hizmet bedellerini kabul edip yetki bile almadan sadece afiş asmaya çalışan aynı marka Broker ve Danışmanlarına kadar.Böyle bir Rekabet içinde kendinizi ifade etmek Kumarhanede çalışıp ben Günahsızım demek gibi birşeydir.Sizi sıradanında altına iter.Bunun yeni yeni farkına vardığım ama yinede Sahibindenleri aramaya devam ettiğim bir zamandı.Gayrimenkul Satış işinde ilk yıl ne yapmanız gerektiğini öğrenirsiniz.Bu işe hala devam edebiliyorsanız ve çok zeki birisi iseniz 2. yıl ne yapmamanız gerektiğini öğrenirsiniz.İlk yıl heryerden ve her fiyattan kısa süreli çok portföy alır bunların çok azını işleme çevirirsiniz.2. yıl portföy sayınız düşer,portföy fiyatınız artar,daha yakın ve benzer portföyler alır işlem sayınızı artırırsınız.
Bu işte 1.yılımı doldurup 2. yılıma başladığım dönemlerdi.1.yılın sonunda Tüm İstanbul’u satamayacağımı,sattığım tek şeyin zamanım olduğunu bunuda ancak bir bölgeye veya gayrimenkul koluna fokuslanırsam yüksek fiyata satabileceğimi öğrenmiştim.Ama yapmamam gerekenleri öğrenmeye yeni başlamıştım aslında.
Her sabah yaptığım gibi o günde gazete ilanlarına baktım.İkitelli Organize’de Satılık İşyeri.Aradığımda karşıma bir Hanımefendi çıktı.Sahibinden satılıklarda satılık yerin neresi olduğunu öğreninceye kadar kim olduğumla ilgili bilgi vermezdim.Ve telefonda asla kendimle ilgili,işi nasıl yaptığımla ilgili bilgi vermezdim.Telefon sadece RANDEVU aracıdır.Bilgi verirseniz sizi diğer arayanlarla aynı düzeyde görürler ve haklılardır,tanışmak dahi istemezler.Fiyat bu,Müşterin varsa getir.Sizden önce veya sizden sonra arayanlar yaptıklarını yaparlar.Ben ise hep şunu düşünürdüm;Zaten BEDAVA çalışıyorum,hiç olmazsa tanışıp nasıl birisi için BEDAVA çalışacağıma ben karar vereyim.
Karşımdaki Hanımefendi gayet kendinden emin birine benziyordu.Telefon görüşmeleri benim için her zaman çok önemlidir çünkü, bu aşamayı geçemezsem hiçbir aşamaya gelemem ve konuştuğum kişi sanki karşımdaymış gibi hep ayakta konuşurum.Ve o ana konsantre olurum.Dünyadaki tüm bağlarımı kopararak o ana.Ancak o zaman karşınızdaki telefonda dahi olsa sizin işinize verdiğiniz önemi kavrar.Ve gülümsemeniz gerekir.Gülümsemede telefonda hissedilir ve karşınızdakine güven verir.Birazcık konuşmadan sonra satılık yerin İETT Otobüs garajının karşısındaki İMSAN Sanayi sitesinde caddeye cephe 140 m2 tabanlı 5 katlı bir işyeri olduğunu öğendim. Randevu istediğimde klasik HAYIR cevabı geldi.HAYIR cevabı vücudumdaki tüm hücreleri hareket geçiren çok keyifli bir cevaptır.Anlamı sadece biraz daha konuşmak ve ikna etmektir.Satışçıların BESİN KAYNAĞI İKNA etmektir.Hergün Satış yapamadıkları için bu ihtiyaçlarını günlük olarak Hayırları Evete çevirerek karşılarlar.Sizde Klasik olarak ben bildiğiniz Emlakçılardan değilim,ben Gayrimenkul Danışmanıyım ile başlarsınız,amacınızın sadece tanışmak olduğunu,yeri görmek isteyecek her alıcıya zaman ayırdığını size ayıracağı zamanın en fazla 30 dakika olduğunu anlatmaya çalışırsınız.İtiraz devam ederse iknada devam eder.Bunlar hep HAM bilgiye daha pazara çıkmadan ulaşmamanın verdiği sıkıntılardır.6,5 yılın son 3 yılında sahibinden hiçbir portföyü aramadım.ilk 6 ay iyi ARAYAN DANIŞMAN olursanız,6 ay ile 2 yıl arasında TANINAN DANIŞMAN olmaya başlarsınız.2 yıldan sonra ise ARARAN DANIŞMAN.Ve aranmaya başladığınızda kuralları siz koyarsınız.Ben arayanla tanınan arasında biryerdeydim daha.Çokta ilerlemedi itiraz randevulaştık.
İMSAN Sanayi Sitesi yönetimine gittim.Site Yönetimleri ile ilişkiler çok ama çok önemlidir.Yönetimleri arkanıza veya yanınıza almanıza gerek olmayabilir ama karşınıza almamanız gerekir.Onları sürekli ziyaret etmeniz gerekir.Bu işe devam ettiğinizi,o bölgede hala çalışmaya devam ettiğinizi görmeleri gerekir.Sizden önce ne rol olursa oynamak isteyen aynı veya başka markadaki bir çok FİGÜRAN GAYRİMENKUL DANIŞMANI onları bir kere ziyaret edip kaybolmuş olabilir ve o insanlar sizinde onlar gibi birisi olduğunuzu düşünebilir.Bundan dolayı site yönetimleri ile ilişkilerimi hep sıcak tutardım.Yanlarına gittim.Yönetim yetkilisinden portföy sahipleri ile ilgili çok detaylı bilgi aldım.
Sonrasında Portföy Randevusuna.Çok zarif iki kızkardeş.30 ve 35 yaşlarında.Babaları 8 yıl önce vefat etmiş.Bu işyeri başka gayrimenkullerle birlikte kızlarına kalmış.İkiside yurtdışında yaşamayı düşündüğü için satmaya karar vermişler.İşyerinin giriş ve bodrum katında Kuru Temizleme firması,üst 3 katında ise Alman ortaklı bir Endüstriyel Denetleme Firması vardı.Bina ham iken girmişler İç ve dış tadilatlarını kendileri yapmışlar,bir kısmını kiraya saymışlar ama en önemlisi 10 yıllık kontratla düşük kira bedeli ile anlaşmışlar ve 5,000 tl kira ödüyorlardı.Görüşmeye başladık.Temmuz ayı olmasına rağmen Takım Elbise giymiş olmam dikkatlerini çekti ve farkedilir bir şekilde onlarda saygı uyandırdı ve bunu da dile getirdiler.6,5 yıllık Gayrimenkul Satış kariyerimde hemen hemen hep Takım Elbise giydim.Portföy Görüşmelerimin hiçbirine Takım Elbisesiz gitmedim.Belki Asker kökenli olmamın bana kattığı birşey ama Takım Elbiseyi hep Üniformam gibi gördüm.Ve bunu Kariyerim boyunca bölgemdeki diğer Gayrimenkul Danışmanlığı yapmaya çalışanların önüne geçmemdeki en basit doğrularımdan biri olarak gçrdüm hep.Konuştuk.Kim olduklarını,burayı neden sattıklarını,satınca ne yapacaklarını hepsini konuştuk.Benim için PORTFÖY GÖRÜŞMESİ İŞİMDEKİ EN KUTSAL andır.İşin her aşaması orada kurulan karşılıklı güven üzerinedir.Karşımdakini tanımam,anlamam,kendimi onun yerine koyacak yakınlığı kurmam gerekir.Bu işe Gayrimenkul alıp satarken girdim.Ve devam ettiğim sürecede alıp satmaya devam ettim.6,5 yıllık kariyerimde 230 satış,450 kiralama işlemi yaptım.100,000 Dolardan 40,000,000 Dolara kadar Satış,1,000 Dolardan 100,000 Dolara kadar Kiralama işlemlerim oldu.Gayrimenkul benim olsa Satmayacağım veya Kiraya vermeyeceğim bir fiyata işlem yapmadım.Bu Vicdani Kanaattir ve bu Kanaat benim en önemli rehberim oldu.Kendini onların yerine koy;Sen ne olsa yapardın,onlardan ancak onu iste…
Görüşme güzel geçti.Her Satıcının yaptığı gibi araştırma yapmışlar ve nihayetinde yüksek fiyat istiyorlardı.Dolar kuru 1,20 Tl idi.1500,000 Dolara denk gelen bir rakam istiyorlardı.Portföyün kira bedelinin çok düşük olduğunu ve daha 4 yıl süreyle kira kontratlarının kaldığını,bu şartlarda satışın çok zor olduğunu,burayı ihtiyaç sahiplerinden ziyade yatırımcıların alabileceğini,benim içindeki kiracılarla anlaşıp onları çıkarıp yeni ve daha yüksek bedelli ve daha kaliteli bir kiracıya burayı verirsem satabileceğimi sunum dosyasındaki analizden anlattım.1300,000 Dolar pazar çıkış rakamı,1200,000 Dolar nihayi fiyata anlaştık.Satış Bedelinde anlaşmadan asla Hizmet Bedeli konusuna girmezdim.Sonuçta 1500,000 Doların altına portföyü satmayı düşünmüyorlarsa bana %10 Hizmet bedeli verseler ne olur ki…Zaten satılamayacaksa bana ne bedel vereceklerinin ne önemi varki.Satış fiyatında anlaştıktan sonra siz ne istiyorsunuz diye sordular.HİÇ,BEN HİÇBİRŞEY İSTEMİYORUM dedim.Ha siz alıcıdan alacaksınız dediler.Hayır dedim alıcıyı çoğunlukla başka Gayrimenkul Danışmanı getirir.Eee o zaman…Ben sadece başarırsam sizden bir bedel talep edeceğim,başaramazsam hiçbirşey istemeyeceğim ve sizin için BEDAVA çalışmış olacağım,üstüne üstlük zamanım ve emeğimle birlikte parada harcayacağım dedim.Çok yalın ama çok gerçek birşeydi söylediğim.Ama başarırsam %3+KDV alıyorum dedim.Ve maalesef alacağım bedel bununla sınırlı daha fazlasını alamıyorum...
Özellikle +KDV ister,faturasız çalışamayacağımı beyan ederdim.Bu Kurum olmanın en temel şartıdır.Fatura isterseniz keseriz demek %3 isterseniz verirsiniz istemezseniz vermeyin demektir.Faturasızda olsa çalışabilme seçeneği sizin kurum olmadığınızı tescil eder ve dolayısıyla kurum değilseniz %3 te kural değildir.Ancak Kurumların kuralları olur.Biraz zorladılar ama kabul ettiler.Bana Kasım ayına kadar yurtdışında olacaklarını,o zamandan sonra Türkiye ye tekrar döneceklerini ama satış olursa daha erkende gelebileceklerini söylediler.Anlaştık.6 aylık YETKİ aldım.
İçinde Kiracı olan bir Gayrimenkulu hele bu işyeri ise satmak bazı hassasiyetler ve kiracılarla çok iyi ilişkiler gerektirir.Sonuçta orada o insanlar bir ticari faaliyet yürütür.Mülkün satılması onlar için her zaman risktir.Kiraları yükselebilir veya çıkarılabilirler.Bundan dolayı bunu anlayarak onlara yaklaşmak ve onlarla yakınlaşmak gerekir.Ben böyle portföylerde İşletme sahipleriyle görüşmeden önce komşularla ve kiracıların çalışanlarıyla görüşürüm önce.Çünkü onların verdiği bilgiler çıkarsızdır.Yalın gerçeği söylerler.Çıkarı olan insanlar çıkarları doğrultusunda sizin bilmeniz gereken gerçeği değilde duymanızı istediklerini söylerler bazen...
Kısa bir araştırmadan sonra üst 3 kattaki Alman ortaklı firmanın bulundukları yere aslında sığmadıklarını ama para harcadıkları için çıkmak istemediklerini,Kuru Temizleme Şirketinin ise zor durumda olduğunu ve kira bedelinin kendilerine aslında yüksek geldiğini öğrendim.Kiracıların İşletme Sahipleri ile tanıştığımda Gayrimenkulun Satılık Yetkisini aldığımı,Satınalma taleplerinin olup olmadığını sordum.Kiracılı her portföyde olması gereken en önemli kuraldır.Öyle bir niyetlerinin olmadığını söylediler.İkiside çok masraf yaptıklarını söyledi,bende buna karşılık kiralarının çok düşük olduğunu ve yer satıldığında yeni sahibinin kira tesbit davası ile rayiç fiyata kiralarını yükseltebileceğini veya ihtiyaç sahibi birinin alması durumunda yeri boşalttırabileceğini...Ama isterlese pazarlığa yaptıkları masrafın ödenmesini ekleyebileceğimi...İkiside başta pek yanaşmadı,biz kalmak istiyoruz dediler,3. haftada ayrı ayrı 50,000 Dolar olursa düşünebiliriz,6. haftada her biri 30,000 Dolara hemen çıkarız dediler...
Portföyü Satışa uygun hale getirmenin yani yüksek bedelle iyi bir kiracıya vermenin zamanı gelmişti.Caddeye cephe komşu işyerlerinde birçok banka kiracıydı.Olmayan bankaları çıkardım.Bölge dışındaki şubelerden Bölge Müdürlerinin direk iletişim bilgilerine ulaştım.Bölge dışından şube müdürlerinin nedeni aynı bölgedeki şube müdürleri kendilerine rakip istemez,banka genel müdürlük kiralama yetkililerine değilde bölge müdürlerine ulaşmak istememin nedeni ise her gayrimenkul sahibinin hayali birgün mülkünü bankaya kiraya vermektir.O yüzden bankaların bu birimlerine hergün onlarca portföy bilgisi gelir ve sizin portföyünüz onların arasında eriyip gider.Bölge Müdürleri eğer o bölgede şube açma planları varsa sizinle çok hızlı iletişime geçer ve eğer portföyünüzü beğendi ise hem fiyat hem de sizin hizmet bedeliniz için genel müdürlüklere baskı yaparlar.
3 bankanın bölge müdürüne portföyü sundum.3'üde beğendi.Komşulardan en son portföy 9,500 TL'den kiralanmıştı.12,500 TL istiyordum.Bir Katılım Bankasının Bölge Müdürü 11,000 TL Teklif etti.Tüm yaptıklarımı ve geldiğimiz aşamadaki teklifi yurtdışındaki Satıcılara ilettim.Kendilerinin bu detaylarla ilgilenmediklerini sadece satış istediklerini ve tam yetki ile ne gerekiyorsa yapmamı istediler.11 yılda kendini amorti eden banka kiracılı portföy...
Gazeteye İlan verdim.Aslında 6,5 yıl boyunca gazeteye aylık 2500-3000 TL bütçe ile ilan verdim.Hepsinde punto GÖKHAN TAŞ ve küçük harflerle portföy detayları ve sadece 2 satış yaptım.Bu satış onlardan biriydi.Bu kadar az sonuç almama rağmen gazeteye ilan verme nedenim hiçbir zaman Alıcılar değildi.Bölgedeki Mülk Sahipleri ve Satıcılardı.Her Mülk Sahibi mülkünün değerini ve pazardaki komşularının mülkünü kaça sattığını merak eder.Hele ki satma düşüncesi oluşmaya başladığında Gazeteye,İnternete ve Bölgedeki Afişlere bakar.HER YERDE ONLARIN KARŞISINDA OLMAK EN BÜYÜK HOBİMDİ...Benim alıcı adayı Ahmey bey diye kaydettiğim bir çok telefon numarasının sonradan bölgedeki Satıcı Adayı olan mülk sahipleri olduğunu gördüm.Gayrimenkul İşi anlamsız bir taştan yaptığınız her çalışmayla hergün bir parça yontarak kendi silüetinizdeki muhteşem HEYKELİNİZİ BÖLGENİZE DİKME işidir.Bilinçli olarak yaptığınız her çalışma,harcadığınız her saniye ve para bir zaman sonra size döner...
Gazete ilanı işe yaramıştı hemde çok.Sabah 8'de ben ofise doğru gitmek üzere yoldayken Ofis Asistanımız aradı.Korkak ve kısık bir ses tonu ile ofisin önünde 8-10 kişinin beklediğini,ofisi açtığı anda önce kimin geldiği ile ilgili tartışmaya başladıklarını ve hala sakinleşmediklerini söyledi.Panik yapmamasını 15 dakika içinde ofiste olacağımı söyledim.
Ofise gittiğimde yeni gelenlerle 10 kişilik toplantı odası içinde ve dışında ayakta olanlarda vardı.Hepsini selamladım.Birbirlerine bakışlarından nedense tanımadıkları halde birbirlerini sevmediklerini hissettim.Köyün en güzel kızı çok küçük bir başlık parasına görücüye çıkmıştı ve bu kızı başkasına kaptırmak istemiyorlardı...
Portföyü anlattım hepsine.İçindeki kiracıların durumunu,daha bankaya kiraya verilmediğini ama banka ile kira konusunda yazılı teklif düzeyinde anlaşıldığını,eğer satın alırlarsa kiracıların ilave çıkma bedeli ile çıkarılabileceklerini ve Bankanın Kiracı olacağını.Bu bir kısmının daha fazla sorgulamadan gitmesine neden oldu.Onlar kontratı yapılmış yer istiyorlardı.Kalanlardan en önce gelenle odamda konuştuk.Ben portföyü görmek ve eğer beğenirsem bu şartlarda satınalmak istiyorum dedi.O Alıcı şimdi iyi bir dostum Mecit Bey idi.Gittik,yeri beğendi.Kiracılarla konuştuk.Kiracılar anlaşmamızı teyit etti.Oradan Banka Bölge Müdürüne gittik.Yazılı tekliflerini oda teyit etti.Portföy Sahiplerini aradım,yeri 1,200,000 Dolar+Kiracı tahliye bedellerine sattığımı ve devir için gelmeleri gerektiğini ilettim.1 hafta içinde geldiler.Hisse devrini yaptık.Ödemeler yapıldı.İlk kez 1 milyon doların üstünde satış yapmıştım.İlk anladığım 1 milyon doların üzerinde parası olup Gayrimenkul almak isteyen ne kadar çok insanın olduğu idi.%3+KDV Hizmet bedelimi her iki taraftanda almıştım...
Satış olmuştu ama asıl operasyon şimdi başlıyordu.2 kiracıyada önceden hazırladığım portföylerimi kiraya verdim.Portföy sahiplerimden aldığım hizmet bedeli dışında yeni 2 müşterimden %12+KDV alarak 2 işlem daha yaptım.Noterden tahliye taahütnamelerini aldık.Taşınmaya başladılar.
Banka Genel Müdürlüğüne Kontrat imzalamak üzere gittik.Oradaki yetkili ile telefonda çok kez konuşmuştum ama ilk kez tanışıyordum.Yazılı tekliflerine rağmen Kira bedeli ile ilgili pazarlık yapmaya başladı.Biz böyle bir şeyin mümkün olmadığını söyleyince ve o da anlayınca bu kez benim hizmet bedelimle ilgili pazarlığa başladı.Gayrimenkul Satış işinde elinizdeki fiyatı başka müşteri ile yakalayabilecek pozisyondaysanız yani kaybedecek birşeyiniz yoksa ya da elde edeceğiniz kazanç düşürüldüğünüz durumdan daha değersizse REST çekebilirsiniz.Ve bu resti karşınızdakiler bazen görür fakat bazen görmez o noktada oyun yeniden başlar.%12+KDV dışında bir bedelin olmayacağını ve yazılı tekliflerine uymaları gerektiğini söyledim.Mecit bey de yapılanın doğru olmadığını söyledi...
Bankadan çıktık.Mecit beye burayı daha iyi bir bedele kirya vereceğime söz verdim.O da eğer daha iyi bir bedele verirsem Kiralayan olarak %12+KDV Hizmet bedeli vereceğine...
Daha önce Gayrimenkule bakan 2 bankayı aradım.Ön anlaşmanın bozulduğunu 14.000 TL den kiraya verebileceğimi söyledim.Tekrar geldiler.12,500 TL teklifte bulundu birisi.O sırada Katılım Bankasının Bölge Müdürü aradı.Anlaşmanın bozulmasından dolayı çok üzüldüğünü ve çok özür dilediğini söyledi.Bende şartların değiştiğini 14,000 Tl istediğimizi,12,500 TL yi kabul etmediğimizi söyledim.1 gün bana müsade edin dedi.Ertesi gün 13,500 TL kira bedeli ve teyit ettirerek %12+KDV hizmet bedeli ile yeri tutmak istediklerini iletti.Mecit beyle konuştuk,kabul ettik...
Ben bu satışı yapana kadar her işlemin tek işlemden ibaret olduğuna inanan,%3+KDV Satışta,%12+KDV Kiralamada hemde kiraya veren tarafındanda Hizmet bedeli alınamayacağına inanan biriydim.
Bu Satış Hayatımı değiştirdi.Daha büyük portföylere,Basın Ekspres'e yönelmeye başladım.İnsanların FARK ve DEĞER yaratırsanız karşılığını vermeye hazır olduklarını anladım...
Umarım bu hikayenin sizede faydası olur...
SATIŞ GÜZELDİR...
Nort Carolina
Raleigh
15 Temmuz 2015
— Era Gökhan Taş ile COLDWELL BANKER TÜRKİYE'de 
umutlu hissediyor.
